¿Cómo tener conversaciones efectivas que te acerquen a tus clientes, inversionistas y colaboradores?

La forma revolucionaria de tener conversaciones consiste en escuchar más que en suponer. Tenemos conversaciones todo el tiempo, hablamos durante casi todo el día con distintas personas: familiares, compañeros de trabajo, clientes, etc.;  lo curioso es que al mismo tiempo la mayoría de nosotros no sabe cómo tener buenas conversaciones. Si eres emprendedor o estás en el camino para convertirte en uno, aprender a comunicarte efectivamente con las personas debe estar entre tus prioridades.

A la hora de conversar, la mayoría de nosotros estamos entrenados para escuchar y responder,  así como cuando estabas en la primaria y en cuanto la maestra terminaba de explicar algún tema y hacía una pregunta, ahí estabas tú, con la mano levantada, listo para responder correctamente. Sin embargo, cuando estás conversando con alguien, tu tarea es un poco diferente;  algunas teorías de la comunicación proponen que a la hora de conversar es más importante  escuchar para comprender y no para responder, si mientras conversas prestas más atención a tu diálogo interno que a la otra persona, posiblemente estés esperando tu turno para responder. En lugar de esto, intenta escuchar con curiosidad ya que esto te permitirá crear cercanía y descubrir cosas que no sabías de la otra persona. 

El libro: To Sell is Human (Vender es Humano) de Daniel Pink propone que las personas dedicamos el 40% de nuestro tiempo a vender, aunque no nos percatemos. Cuando habla de vender no se refiere a la acción de vender un producto o servicio sino una idea, vender en el sentido humano se refiere a la acción de persuadir a alguien para que realice una acción en específico. Esto quiere decir que ya sea porque estás pidiendo ayuda a un colaborador, convenciendo a un nuevo cliente o negociando un aumento con tu jefe, siempre estás vendiendo  o vendiéndote ¿Sorprendente, no? Lo que posiblemente te asombre aún más es que a la hora de vender (o sea, hacer que alguien realice la acción que deseas) es más necesario aprender a escuchar que a hablar.

Pensaríamos que la mejor cualidad de una persona de negocios es ser un buen conversador, tal vez te imagines a alguien que habla mucho, fuerte y claro para convencer a su público, sin embargo a la hora de vender el truco está en volverse experto en el arte de escuchar. 

Saber escuchar es un superpoder, es la clave para poder generar cercanía en tus relaciones interpersonales. Escuchar no es oír, cualquier persona con un sentido del oído puede oír lo que está a su alrededor, sin embargo escuchar es la acción intencional de prestar atención a lo que uno oye con un objetivo en específico, en este caso el objetivo es acercarte a la otra persona. Si quieres poder conversar más efectivamente es vital que aprendas a generar cercanía, pues las personas están mucho más dispuestas a “comprar” lo que “vendes” cuando se sienten en confianza. 

Dos elementos que debes considerar a la hora de ejercitar tus habilidades de escucha son: la sintonización y la curiosidad. 

Sintonización: piensa en ésta como si fuera una frecuencia de radio, cuando estás escuchando para comprender debes poder sintonizar tu frecuencia con la de la otra persona, si cada persona está en un canal diferente será muy difícil comunicarse efectivamente. Para poder “sintonizarte” prueba poner tu foco de atención en la otra persona, toma en cuenta con quién estás hablando ¿quién es tu público en ese momento?, no es lo mismo hablar con un inversionista que con un posible cliente. 

Si estás interactuando con clientes presta atención primero a la persona y posteriormente habla sobre tu producto o servicio, no al revés. Interésate genuinamente por la persona que tienes enfrente, aunque te pueda parecer que estás teniendo una charla que “no tiene que ver con trabajo”  en realidad cada parte de la conversación te está dando información sobre quién es esa persona, cuáles son sus necesidades y cómo podrías cerrar el trato. 

Curiosidad: ser curioso implica adoptar una actitud de no saber, por supuesto que hay cosas que sabes, sin embargo si asumes que sabes todo lo que tu cliente necesita o por qué tu colaborar actúa de cierta forma, dejas poco espacio para conocer los verdaderos motivos por los que las personas hacen lo que hacen o incluso por qué escogerían tu solución. Ponerte en el mindset de no saber implica dos cosas: preguntar y escoger avenidas de conversación que usualmente no usarías. Al principio puede parecer riesgoso soltar el control de la conversación, sin embargo es lo opuesto, escuchar con curiosidad te pone al mando de la conversación.

Puede ser que a veces estés demasiado enfocado en “vender” tu producto o servicio y esto nuble tu capacidad de ampliar tu escucha, así que te recomendamos que pruebes preguntando cosas que parecen obvias, no supongas a qué se refiere el cliente cuando dice: “Estamos buscando reducir nuestros costos”, en vez de asentir y suponer que sabes de qué está hablando prueba preguntando más detalles, como “¿Qué costos necesitan reducir? ¿En qué porcentaje esperan reducir sus costos este año?”, etc. Preguntas detalladas te darán información para saber qué beneficios resaltar sobre tu negocio. Haz lo mismo con tus inversionistas y colaboradores, pregúntales sus motivos para invertir en este sector o  cómo puedes ayudarles a cumplir sus objetivos, ante todo escucha para aprender, cada cabeza es un mundo y cada conversación una oportunidad. 

Acostúmbrate a pensar en las conversaciones como una escena teatral en la cual la persona con la que conversas tiene el papel principal, siéntate en la silla pequeña y deja la grande para la otra persona. Las personas valoran que nos tomemos el tiempo para alinear nuestra perspectiva a la de ellos, esto hace que su nivel de agrado y confianza hacia nosotros aumente, y una vez que nos agrada una persona y confiamos en ella somos más receptivos a lo que nos están vendiendo.  

Por último, pero no menos importante, ten en consideración que a la hora de conversar tu lenguaje corporal importa tanto como lo que dices. Tu lenguaje no verbal es un fiel reflejo de tus emociones, las personas al escucharte no solo analizan tus palabras sino también lo que les dices con tu cuerpo y con tu voz, es por esto que por muy potente que sea tu discurso, si la manera de mostrarte no refuerza lo que dices, las personas no te creerán. Al conversar o exponer tu idea habla con seguridad y confianza, mantén una postura corporal erguida, haz contacto visual, gesticula adecuadamente y utiliza tus manos; todo con calma pues las personas se incomodan si sienten tu ansiedad o inseguridad y esto las aleja.  

La buena noticia es que cada interacción que tienes durante el día es una oportunidad para entrenar tus habilidades y convertirte en un excelente conversador. Sintonízate y enciende tu curiosidad para crear un ambiente de confort y cercanía, verás cómo esto impacta positivamente tus ventas.