El ecosistema de emprendimiento nacional se puso a prueba con la pandemia que sacudió a todas las industrias. Los emprendedores más resilientes, y quienes más rápido se adaptaron a las condiciones y necesidades actuales fueron aquellos que mejor surfearon esta ola. Emprendedores como Ricardo Weder de Jüsto y David Arana de Konfio, son un ejemplo de que tener un entendimiento profundo de tu mercado es una estructura sólida de crecimiento con o sin crisis.
Entender a tu mercado no solo hará una propuesta de valor sólida, también, ayudará a llevar a tu emprendimiento al siguiente nivel de crecimiento; esto requiere: tiempo, esfuerzo y estrategia. El problema que he visto durante mis años de carrera es que muchos emprendedores pasan por alto la importancia de conocer qué es lo que está pasando fuera del proyecto o la startup, y olvidan pasos básicos del emprendimiento, como es conocer a tu competencia y al resto de los actores del sector, lo cual puede tomar un papel definitivo en la vida de la startup.
Aquí te diré cómo puedes entender mejor a tu mercado, y tomar la fuerza de tu competencia para utilizarla a favor tuyo.Empezaré por abordar algo que repiten muchos fundadores en las primeras etapas de un proyecto:
“No tengo competencia” - Ser el primero que golpea para disrumpir una industria es algo muy difícil. No solo necesitas una propuesta de valor lo suficientemente innovadora para resolver el problema al que se enfrentan tus clientes, también necesitas que el mercado tenga cierta madurez y tener un buen timing para entrar con tu propuesta. Por la rareza de estos casos, considero es mejor pensar que siempre vas a encontrar otra alternativa que pueda sacarte de la jugada.
Ya sean competidores directos o productos sustitutos, es necesario considerar formas de tener cerca a tu competencia y analizar con cierta cadencia las ventanas de oportunidad que puedan mejorar tu propuesta de valor ante los ojos de tu cliente.
Algunos beneficios de entender bien a tu competencia son:
A continuación te presento herramientas que puedes utilizar para hacer un análisis de tu competencia, y de esta forma puedas generar cambios que ayuden a fortalecer tu producto en el mercado:
Investiga y mapea competidores:
Rastrear en buscadores y redes sociales palabras clave de tu producto o industria para ponerle cara a tus competidores. En etapas tempranas es poco probable que encuentres datos como número de ventas o transacciones, sin embargo, puedes tener un sense cualitativo de cómo funciona su producto, qué es lo que ofrecen, cuál es la opinión de sus clientes alrededor del producto, la experiencia de compra, y cómo es la relación de la marca con sus usuarios.
Entre mayor sea la data que obtengas de tu competencia, más claridad tendrás para encontrar espacios de oportunidad por aprovechar.
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Analiza qué características del producto de tu competencia podría ser aplicable a tu producto
Después de mapear a tus competidores, puedes utilizar herramientas como el Business Model Canvas para generar hipótesis de cómo funciona el modelo de negocios de tu competencia. Genera preguntas que te gustaría saber sobre otros productos y contrasta esa información con la tuya.
Por ejemplo, si te interesa saber cómo vende tu competencia, puedes tomar en cuenta los siguientes factores: cómo se comunica con sus clientes y usuarios, qué canales de adquisición utiliza, a través de qué canales vende, y cómo es la experiencia de compra-uso pueden ser buenos puntos de partida.
También, puedes escoger las 5 alternativas a tu propuesta, y aplicar una matriz de Benchmarking. Escoge características que consideres de valor de tu competencia, y compara con tu propia propuesta.
Por ejemplo, si quisieras comparar la experiencia de compra de tu producto puedes evaluar aspectos como: tiempo promedio de atención a cliente, proceso de ventas, tiempo de entrega del producto, claridad en el uso del producto; de tal forma en la que puedas evaluar lo que tus competidores hacen muy bien, medianamente bien, y qué hacen mal.
Así te será fácil aprovechar tus fortalezas, y más importante, encontrar áreas de mejora en tu producto y procesos, e iterar en caso de ser necesario.
Además de los beneficios antes mencionados, otro uso que le puedes dar a este esfuerzo es a su vez entender de mejor manera a tus clientes. Por eso la definición de tu target o segmento de mercado y un real conocimiento de sus necesidades, son pasos cruciales para que una startup pueda encontrar un product-market-fit, y así alcanzar otras etapas de crecimiento y escala.
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Conocer a tu competencia no es sólo una buena práctica para cualquier tipo de negocio, es una práctica que puede ayudar a utilizar tus fortalezas, y las debilidades de tus oponentes a favor tuyo.
Además, es un ejercicio que te permite pensar de una manera más estratégica, el cual te ayudará encontrando áreas de oportunidad de tu producto, de tal forma que puedas alcanzar un producto que la gente use, ame y recomiende.
Fuentes:
Mauricio Gudiño Visuet
Investor Relations Analyst en 500 Startups LatAm
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