Del “yo te llamo” al cierre: los 10 hacks para las nuevas ventas

Para convertir los no en sí, lograr ciclos de ventas más cortos y cerrarlas, dos especialistas nos enseñarán 10 sencillos trucos para lograrlo. 

Luis Guillermo Velandia y Ramiro González de Sandler, una consultora y entrenadora de vendedores y gerentes profesionales, nos comparten 10 hacks de ventas que permitirán a los emprendedores pasar del “yo te llamo” al cierre. 

Es un método que se aplica en cualquier momento y para cualquier industria. Las nuevas ventas requieren del entendimiento de las cuatro grandes fases por las que todo proceso de venta atraviesa: prospección, calificación, cierre y servicio al cliente. Cada una de ellas es el paraguas de los 10 trucos para establecer un ciclo positivo.

Prospección acertada en las nuevas ventas

La búsqueda de clientes resulta ser una de las etapas más complicadas de tu ciclo, aquí tres hacks para hacerlo de la manera menos dolorosa y más acertadamente.

1. Para ganar tienes que aprender a perder. Creer que el 100% de los clientes a los que visitas te darán el sí, es falso. Prepárate para prospectar mucho y cerrar poco. 
2. Cuidado con el muro anti-vendedor. El estereotipo del vendedor está ligado a la charlatanería, al engaño, a vender a costa de lo que sea. Identifica y evita tus errores: ¿ruegas?, ¿solo hablas de ti?, ¿repites el mismo saludo? 
3. No puedes fallar en la prospección, a menos que no la hagas. Buscar clientes nuevos es muy complicado, fácilmente se convierte en un proceso frustrante del que prefieres rendirte. El tip es no enfocarse en el resultado, solamente en tus actividades. 

¿Califica para las nuevas ventas?

Determina si esa persona o empresa puede ser o no tu cliente y aprende a elegir tus batallas. Los siguientes hacks te ayudarán a definirlo. 

1. A tus prospectos no les importas. Es duro, pero cierto. A ellos no les interesan tus productos o servicios a menos que te acerques a ofrecerles soluciones a sus necesidades o sus preocupaciones. Enfócate en conocer sus motivaciones y olvídate de las tuyas. 
2. No riegues tus dulces en el lobby. No hagas que el centro de tus reuniones sean las virtudes y los beneficios de tu producto o servicio, enfocate en el cliente. Los prospectos compran el problema que resuelves, no tu producto. 
3. No eres para todos. No todos los prospectos califican para convertirse en clientes, encuentralos y descarta a los que no funcionan para tu empresa.

Gana ventas, cierra negocios

La meta del área de ventas es convertir la mayor cantidad de respuestas negativas en sí. Para concretarlas acertadamente ten en cuenta lo siguiente.

1. Completa el ciclo de ventas. Un vendedor profesional cierra al 100%, y eso está hecho hasta que la orden y el dinero ingresa. No antes. Ponte fechas límites para las distintas etapas.
2. No puedes perder lo que no tienes. Un trato no está cerrado hasta que el dinero entre a la caja. No temas preguntar o cuestionar al cliente qué necesita para cerrar el negocio.

Garantiza tus ventas, eternamente

La última fase es servicio al cliente. En ventas, la frase “vivieron felices por siempre” no existe. Por eso, cuidar y dar seguimiento a los clientes marca la diferencia entre tener un cliente de una sola transacción o recurrente. 

1. Tus clientes no son vacas para ordeñar. Preocuparse genuinamente por sus necesidades construirá una relación a largo plazo. 
2. El dinero sí crece en los árboles. En los árboles de los referidos, que sustentan la continuidad de las ventas. La regla del 20-20-60 dice que solo 20% de las personas que te conocen te recomendarán sin mover un dedo; el otro 20% no lo hará, aunque se los pidas y 60% está dispuesto hacerlo si se los preguntas. La solución es sencilla, anímate a preguntar.