Los errores que frenarán las ventas de tu compañía en 2022

Aún recuerdo el pánico que sentimos los líderes de negocios en marzo de 2020 cuando comenzó la crisis sanitaria más severa del siglo. En mi empresa, del mes de marzo a abril de 2020 tuvimos una caída en las ventas en un 80%, lo que desató el pánico y me hizo preguntarme: ¿qué haremos ahora para salir de esto? 

Los siguientes meses fueron críticos, el entorno empresarial cambió por completo y las empresas se reconfiguraron para seguir operando: hubo cambios en la estrategia, operaciones, clientes pero, sobre todo, en la estrategia de ventas.

A estas alturas, las empresas se han adaptado, pero el mercado sigue cambiando, por lo que la forma de vender también debe cambiar. En un contexto de crisis económica, inflación y estancamiento, si quieres escalar y desarrollar un plan de ventas exitoso, te recomiendo evitar estos errores basados en las recomendaciones del experto en ventas Jack Daly y autor del bestseller Hyper Sales Growth:

1. Falta de capacitación y definición de metas

Recientemente asesoré a una empresa que enfrentaba una gran rotación de vendedores, lo que no le permitía llegar a resultados. Descubrimos que el problema era que los vendedores no estaban alineados a una sola estrategia de ventas; cada vendedor estaba por sí mismo.

El problema #1 es creer que hay miles de formas para vender tu producto o servicio y dejar que los vendedores la descubran. Sólo hay 1 forma de vender tus productos y, como líderes de negocios, es nuestra tarea definirla en un plan y ayudarle a nuestro equipo de ventas a ejecutarla de forma correcta.

2. Una cultura inexistente

Muchos empresarios que conozco tienen un estigma negativo acerca de las ventas, lo cual resulta ilógico y contraproducente. Si nosotros como líderes de nuestras empresas no podemos desarrollar entusiasmo por las ventas y no somos capaces de transmitirlo a nuestro equipo, ¿cómo esperamos que ellos se sientan orgullosos y motivados con su trabajo diario?

La cultura es un motor que impulsa a las personas a hacer las cosas bien y a levantarse a trabajar todos los días con una actitud ganadora; es el corazón de tu negocio pues bombea energía a tus colaboradores. Jack Daly resalta el concepto de “cultura por diseño”, que significa crear las cualidades y atribuciones de tu cultura corporativa en lugar de que esta se dé “por default” o de forma automática sólo porque un grupo de personas conforman tu equipo y ellos son los que la definen.

3. Vendedores desperdiciados 

Todos tenemos vendedores estrella, aquellos que obtienen los mejores resultados, entienden las necesidades y dolores de los prospectos, creando relaciones duraderas con ellos. Sin embargo, un error común en las empresas es asumir que los mejores vendedores serán los mejores gerentes de ventas.

Una posición de gerencia es un rol de liderazgo, por lo que el enfoque de tu gerente debe ser desarrollar a su equipo de trabajo, cubrir sus necesidades de capacitación y entrenamiento, procurar la cultura interna y motivarlos a alcanzar sus metas. Con frecuencia he visto vendedores estrella fracasar en estas posiciones pues en sus puestos previos su enfoque era completamente personal: eran vendedores ambiciosos enfocados en sus resultados y enfrentan un gran reto al verse obligados a modificar su estilo para priorizar al equipo antes que a sí mismos.

Ahora que sabes que la administración, la cultura y la capacitación son los tres componentes para construir una estrategia de ventas exitosa, el siguiente paso es desarrollar un plan de acción y ejecutarlo para que no debas preguntarte: “¿qué haremos para salir de esto ahora? Enfócate en vender y apóyate de metodologías y estrategias como Hyper Sales Growth de Jack Daly.