¿Cómo crear un elevator pitch que enamore?

Un elevator pitch es una presentación breve, clara y concisa sobre tu proyecto o negocio, es utilizado para atraer a clientes o inversionistas potenciales y se considera el primer punto de contacto que podrías tener con los interesados, por lo cual no pretende ser extenso ni explicativo, más bien su propósito es crear expectativa e interés en el oyente. 

La frase “elevator pitch” en español, hace referencia a una “conversación de elevador”, la idea detrás de la misma es que imagines ¿Cómo le explicarías tu negocio a un cliente o inversionista potencial que te topas en un elevador, mientras subes (o bajas) del piso 1 al 10? ¿Podrías hacerlo? 

Este artículo te proporciona la guía que necesitas para contar tu historia entre 45 y 60 segundos (algunos un poco más robustos se extienden hasta 90 segundos).

Seguro te estás preguntando ¿por qué tan breve? y ¿Cómo voy a comprimir toda la información de mi proyecto en 1 minuto? Bueno, te aliviará saber que la función principal de un elevator pitch es ser un enganche para futuras reuniones (usualmente se utiliza en espacios sociales de networking, como una conferencia o un almuerzo de negocios); lo que quieres a través de éste es poder conseguir una próxima reunión con tu cliente o inversionista potencial para brindarle información más detallada sobre tu producto o servicio y, por supuesto, acercarte a cerrar el trato.   

Debes tener en cuenta estas 3 características para generar un pitch cautivador y efectivo. La parte retadora de crearlo es poder balancear estos tres elementos:

• Claridad: comunica tus ideas de manera simple y sin mucho adorno, es común creer que llenar tu discurso de palabrerías lo hará más interesante y te ayudará a atraer la atención del oyente, sin embargo es todo lo contrario; hacer esto puede terminar confundiendo a tu público. Recuerda que debe ser breve y en ese poco tiempo tu receptor debe comprender de qué se trata tu negocio y cómo impactará su vida. 

• Especificidad: es necesario adaptar tu pitch a cada reunión y contexto, no le darás el mismo pitch a tus clientes que a tus inversionistas, ni tampoco utilizarás el mismo en una competencia. Cada pitch requiere una preparación específica y una modulación hacia la audiencia que lo revise, piensa siempre en quién es tu público y cuál es la mejor manera de interactuar con éste.

• Emocionalidad: mucho se dice sobre la importancia de compartir números y datos duros cuando das tu pitch, pues los inversionistas o clientes quieren saber exactamente cuál será su beneficio, y sí esto es muy importante, no obstante es igual de importante generar emoción y reacción en tu receptor. Tu discurso tiene que invitar a querer saber más información sobre tu negocio, genera curiosidad hablando de los beneficios que puedes proveer y si tu oyente muestra interés consigue una próxima reunión para cerrar el trato. 

Ahora que ya sabes las características de un elevator pitch, necesitas saber cómo estructurarlo, considera incluir estos 3 elementos: el beneficio, el diferenciador y el llamado a la acción. 

• El Beneficio: es la razón por la que el cliente podría querer lo que vendes. El beneficio no se refiere al producto o servicio que vendes, sino al efecto o impacto que éste podría tener en la vida o negocio del propio cliente/inversor. Habla específica y directamente de algo que sea relevante para ellos, por ejemplo: “los fabricantes utilizan nuestro sistema para reducir sus costos de inventario en un 50%” o “nuestro dispositivo le permite controlar de forma remota el ph de sus acuíferos reduciendo hasta el 30% de sus pérdidas.”

• El Diferenciador: se refiere al motivo por el que el cliente preferiría comprarte a ti o a tu empresa, es decir, lo que te hace sobresalir del resto de la industria. Esto se refiere a tu propiedad intelectual (ej: una patente) o a un beneficio financiero que puedas comprobar con algún hecho concreto y medible. Lo aconsejable es hablar de tus diferenciadores con datos duros y no de manera emocional. No lo hagas así: “Nos complace ofrecerle el servicio de entregas más eficiente de la industria”; mejor prueba esto: “Tenemos un sistema de entregas patentado que garantiza que los materiales lleguen el día que los necesitas.”  

• El llamado a la acción: no puedes dejar el cierre de la conversación en manos del cliente o inversionista potencial, si ves que muestra interés es momento de lanzarte por lo que deseas y dar una instrucción clara sobre lo que quieres que pase, por ejemplo: cuándo será su próxima reunión. Usa frases como: “si deseas puedo pasar a tu oficina la próxima semana para revisar algunos números” o “¿ya que veo que te interesa, cuál sería la mejor forma de  concretar  una reunión para profundizar?”. 

Finalmente, ten presente estos 2 consejos a la hora de presentar tu pitch: prepárate y cuida tu performance. 

Cuando hablo de performance, lo digo de manera teatral, sí teatral. Los seres humanos tenemos la capacidad de adaptarnos a distintos roles en nuestra vida, todos lo hacemos a diario, piensa en que no te comportarías igual en una fiesta con tus amigos, a que si te detiene un oficial de policía y comienza a interrogarte, ¿cierto?, pues de igual forma te adaptas cuando estás dando un pitch. El mundo de los negocios tiene un performance específico que puedes aprender, no se trata de dejar de ser tú sino de pensar en quién quieres ser cuando te subas al escenario y hables con tu audiencia. Al dar tu presentación muéstrate seguro de ti mismo y transmite confianza en tu proyecto, recuerda cuidar tu tono de voz, la articulación de las palabras y tu proyección, muéstrate como quieres que las personas te perciban.   

No olvides ensayar frente al espejo y con otras personas, si tienes que dar un pitch muy importante hazlo previamente con personas de confianza e incluso con alguien que tenga experiencia en negocios y pide retroalimentación, esto aumentará tu seguridad y te ayudará a practicar y mejorar. Por último, piensa con anticipación  en posibles preguntas que podrían hacerte, es bueno tener tus respuestas más comunes preparadas.  

Poco a poco irás dominando el arte de hablar en público y vender tus ideas, entre más cuentes sobre tu idea a las personas, más información tendrás sobre cómo mejorarla, experimenta con tu performance y juega a modularlo dependiendo de tu audiencia y verás grandes resultados.