Lo mejor de hacer un plan de negocio es que no hay límites. Puedes narrar y definir en una hoja en blanco todos los sueños y la visión que tienes. Hasta te puedes hacer rico en el Excel al proyectar las ventas y utilidades durante los siguientes cinco años. La motivación y la aspiración no falta al inicio, pero después de haber lanzado tu empresa, producto o unidad de negocio, muchas veces la realidad te alcanza de forma inmediata porque no hay suficientes clientes y los gastos mes por mes siguen. La inversión inicial en tiempo y dinero está hecha, y no puedes parar la inversión de mercadear tu producto o servicio en la fase de arranque. Lo que siempre viene gratis al lanzar una idea de negocio es la complejidad y la incertidumbre.
¿Cómo se puede entonces diseñar un plan de negocio que sea realista, poderoso y viable para ejecutarlo en un tiempo determinado?
Se necesita un buen diseño, por ejemplo, de la estrategia de Ventas y Marketing. En todos los estudios que hacemos con empresarios/as y CEOs al preguntar cuál es el área más débil que tienen (entre RH, Finanzas, Operaciones, y Mercadotecnia y Ventas), más del 50 por ciento dicen que es la parte comercial. La falta de definición del mercado meta, no tener un buen portafolio de productos y servicios, o simplemente no asignar suficientes recursos para comunicar o comercializar bien, son causas muy comunes de un plan de negocio fracasado.
La inversión en una buena planeación estratégica vale oro siempre y cuando se tenga la capacidad de crear valor para los clientes, los empleados, y en sí para la empresa logrando un crecimiento rentable. Personalmente, admiro la capacidad de marketing de muchas empresas estadounidenses. Cuando trabajé en adidas muchas veces volteamos hacia Nike reconociendo que sacaron otra vez un muy buen comercial. Cuando analizo el deber ser de la capacidad operativa y el nivel de servicio, las empresas chinas son un buen “benchmark”, hablando de la producción en masas. Siempre vemos y todos conocemos los casos inspiradores de Microsoft, Google, Tesla, Amazon y Facebook. Recomiendo tomar los elementos de diseñar propuestas de valor relevantes y disruptivas como estas empresas, pero me pregunto por qué se ha escrito y documentado tan poco sobre el modelo de negocio alemán.
Tal vez te interese leer: Para que una empresa crezca, debe crecer su CEO
No quiero decir que es el mejor modelo, pero el hecho de que hay mil 500 empresas alemanas que lideran su nicho de mercado es único en el mundo. Alemania, aparte de tener marcas como Mercedes-Benz, Audi, BMW, adidas, Puma, SAP, Bayer, Siemens, Bosch o Allianz, lo que hace fuerte la economía allá es su segmento de las PyMEs. Las PyMEs alemanas tienen siete características, o más bien, tienen siete prácticas de negocio muy particulares que pueden ayudarte en el diseño de tu plan de negocio.
1. Tener un enfoque 80/20
Con el 20% de tus recursos aplicados a tus estrategias, llegas al 80% de los resultados. El 20% de tus productos hacen el 80% de tu venta. El 20% de tu gente saca el 80% del trabajo. El 20% de clientes aportan al 80% de tus utilidades. Entonces, cuando planees tu negocio ten en cuenta el conseguir talento clave, enfocarte a ciertos producto/servicio “estrella” y buscar prospectos que valoren tu oferta.
2. La calidad
Las empresas alemanas tienen una demanda internacional natural por su alto enfoque hacia la calidad. Esto es notorio en lo automotriz, pero al final es una parte de la cultura donde desde 1800 existen asociaciones y certificaciones de calidad como el TÜV o ISO9001. Busca tener la mayor calidad en tu mercado. Recuerdo cuando entré al laboratorio de productos de adidas en Herzogenaurach/Alemania y me dijeron: “Mira la competencia busca tener un estándar de calidad de 100, aquí vamos por 150. ¡Siempre!”. Es un legado que dejó su Fundador Adi Dassler a todos los directores y empleados que le heredaron.
3. Nicho
Escoger un segmento y mercado específico es otra clave del modelo alemán. Ser (o querer ser) el mejor en su nicho es una de las características más llamativas de una empresa alemana. Los nichos que destacan en las empresas alemanas son la industria automotriz, ingeniería mecánica y eléctrica, tecnologías de información, energías renovables, movilidad sustentable, ciencias de la vida (salud). La firma BioNTech de Mainz es el mejor ejemplo.
4. Innovación
La innovación alemana va desde el primer coche de Karl Benz (Mercedes Benz) hasta un enfoque de innovación que hoy en día está liderado por la canciller Angela Merkel, reflejado en un alto porcentaje de inversión en innovación. Alemania invierte 3% de su PIB en investigación y desarrollo. Asimismo, muchas compañías tienen altos presupuestos asignados en este rubro para seguir innovando con un enfoque práctico logrando un retorno de inversión. En México todavía falta que tanto las empresas y el Gobierno apuesten mucho más al tema de investigación y desarrollo (I+D).
5. Crecimiento geográfico
Tener un crecimiento geográfico como plan es clave. Es decir, hay que buscar el camino hacia la exportación a través de la demanda en otros estados y países impulsada por los puntos anteriores. En México, más del 95 por ciento de las PyMEs no participan en las cadenas globales de valor. Es decir, no exportan debido a dos razones: porque no tienen la información sobre las oportunidades o no están lo suficientemente certificadas y capacitadas. Obviamente arrancando un negocio primero hay que crecer nacionalmente, ciudad por ciudad. Aquí también existe un 80-20 y hay que identificar en cuáles ciudades requieren más mi producto.
6. Un plan financiero robusto
Cada diseño de modelo de negocio debe estar acompañado por un plan financiero robusto. Debes invertir bien y ahorrar bien. En Alemania esto se ve incluso en los equipos de fútbol, donde el FC Bayern München y el Borussia Dortmund tienen finanzas mucho más sanas que sus contrapartes en todo Europa.
7. Tener un plan estratégico bien definido y comunicado en la organización
El plan de negocio es más operativo y táctico por su naturaleza, por eso hay que tener también una visión a más largo plazo. Eso hemos visto, por ejemplo, en las inversiones que Volkswagen y Audi han hecho en Puebla. Han sido parte de un plan a largo plazo.
Lo mejor de todo es que como tomador de decisión, puedes tomar lo mejor de distintos ejemplos de varios países, buscando crear un “core business” robusto y creciente a la vez. Con la preparación y profundidad de planear bien, más una capacidad extraordinaria de ejecución, es muy difícil que tu negocio no despegue. La agilidad y competitividad internacional se ha vuelto más importante, y más retadora que nunca. Con el escenario de la pandemia, las empresas, instituciones y gobiernos más competitivos van a liderar el futuro. Los empresarios/as y los políticos deben, en primer lugar, entender y mejorar su propia productividad para poder invertir los recursos adecuadamente.