Guía de 5 pasos para diseñar tu business plan sin dolor

A lo largo de mi carrera como emprendedor he tenido la oportunidad de crear tres diferentes empresas, y como asesor empresarial he acompañado a miles de negocios y líderes en todo el mundo. A partir de ambas experiencias, he aprendido que lo más importante al construir una empresa no es tener la mejor idea de negocio, sino contar con un plan de negocios sólido.

De acuerdo a datos del INEGI, el 70% de las empresas en México cierra antes de cumplir los dos años de operación. Aunado a esto, a raíz de la pandemia se registró en México el cierre de más de un millón de negocios en 2020. Frente a esta realidad, es necesario que los emprendedores estén preparados y cuenten con las herramientas y conocimientos suficientes para crear negocios escalables. Para ello, te comparto una guía con cinco pasos que te ayudarán a diseñar tu plan de negocios sin dolor: 

1. Entiende los tipos de modelos: Es importante diferenciar entre modelo de negocio y línea de negocio. Mientras que del primero existen solo seis tipos, del segundo las opciones son ilimitadas, pues cada empresa puede construir su propia línea. 

Para diseñar tu plan de negocios deberás entender los diferentes tipos de modelo e identificar en cuál de ellos tu empresa puede encajar mejor. Estos son los seis tipos de modelo de negocio: Venta de productos/ servicios, franquicia, marketing de afiliación, publicidad, suscripción y subvenciones. 

Cualquiera que sea el modelo de negocio de tu empresa, siempre deberás fijarte la meta de hacerla escalable, es decir, que continúe creciendo a lo largo del tiempo sin ser absorbida por las complejidades de su crecimiento.

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2. Conoce tu nicho y ventaja competitiva: Emprender es jugar a ganar. Un elemento clave para lograrlo es la definición precisa de tu nicho de mercado y, aún más importante, tu buyer persona ideal. Un buyer persona es el arquetipo ideal de cliente que compra tus productos o servicios; es un perfil creado a partir de los comportamientos, motivaciones y cualidades que llevan a tu cliente a tomar una decisión de compra.

La ventaja competitiva se refiere a aquellas cualidades diferenciadoras que ponen a una empresa por encima de sus competidores, ganando mercado y posicionándose como la primera opción en la mente de su público objetivo. Si bien el precio es uno de los aspectos importantes a considerar, un error frecuente en las empresas es usar este como su ventaja principal. Toma en cuenta que la batalla de los precios es interminable y excluye el elemento crucial que sí debería constituir tu ventaja competitiva: el valor que genera tu negocio.

3. Construye una estrategia ganadora: En su libro Scaling Up, Verne Harnish resalta el Objetivo Grande, Descabellado y Audaz (BHAG, por sus siglas en inglés) como un elemento que aporta claridad y enfoque a tu estrategia de negocios. Considera tu BHAG como tu Monte Everest, o la Estrella del Norte en tu brújula. Este deberá construirse con una visión a treinta años, poniendo en el centro los valores y el propósito central de tu negocio.

Con frecuencia las empresas deciden elaborar su BHAG enfocándose en los aspectos que esperan que cambien en la industria cuando, en realidad, lo más efectivo es considerar aquello que no cambiará. Si tu empresa se dedica a la venta de zapatos, tu BHAG deberá estar centrado siempre en incrementar la venta de zapatos, y no en aumentar la cantidad de tus tiendas. ¿Por qué? La manera de comprar de tus clientes puede cambiar, pero su necesidad de adquirir tu producto permanecerá.

4. Experimenta y equivócate rápido: Una fortaleza en la manera de hacer negocios de las nuevas generaciones es su mentalidad de crecimiento, que les permite entender al fracaso como una oportunidad de aprendizaje y así generar innovación constante. Un ejercicio clave en el desarrollo de la innovación de tu empresa es la implementación de sprints, o ciclos de experimentación. Esto te permitirá comprobar la efectividad y el valor de tus productos o servicios y, en caso de obtener resultados negativos, podrás adquirir experiencia y conocimientos que te ayudarán a mejorar en cada sprint.

Salim Ismail, director ejecutivo de Singularity University, asegura que el fracaso rápido significa el éxito de las empresas. Salim explica que la experimentación es una práctica que permite a las organizaciones adaptarse a los rápidos cambios de comportamiento de los mercados, y aquellas empresas que no logren implementar este ejercicio se quedarán atrás y serán rebasadas por sus competidores.

5. Asegúrate que tu financiamiento provenga de tus clientes: Durante los diferentes programas de negocios que he tomado, me han enseñado la necesidad de conseguir inversionistas y recaudar capital de riesgo como una vía importante para crecer un negocio. No fue sino hasta que conocí al reconocido autor y profesor de London Business School, John Mullins, que entendí el gran riesgo que corren las empresas que se basan en este modelo de financiamiento. Al involucrar inversionistas externos en tu negocio, comprometes tu libertad de acción y toma de decisiones en el mismo y con el tiempo puedes darte cuenta que el inversionista al que te acercaste no aporta valor real a tu empresa. Además, corres el riesgo de no crecer lo suficiente si no pides el capital necesario, o puedes terminar pidiendo demasiado sin saber cómo administrarlo.

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John Mullins asegura que la mejor manera de financiar tu negocio es a través de tus clientes, pues sostiene que la clave es crear un producto/servicio lo suficientemente valioso como para que alguien pague por él. En su libro, Cómo Financiar Tu Negocio Sin Capital Emprendedor, John Mullins resalta cinco formas en las que puedes financiar tu empresa a través de tus clientes: modelo intermediador, pago por adelantado, suscripción, escasez, y servicios a productos.

En las diferentes charlas que doy a emprendedores que desean construir empresas escalables, me gusta usar esta analogía: imagina que tu empresa es un gran barco, y tu plan de negocio es el casco que lo sostiene. Si tu casco tiene fisuras y filtraciones, terminará por hundirse. Por el contrario, mientras más sólido construyas tu casco, tu barco navegará mejor. Por ello, asegúrate de tener un plan de negocios sólido y resistente que te ayude a tener éxito este 2021.